企業のホームページ開設率は85%を超える状況です。
企業を訪問したり問い合わせをしたりする前に、ホームページで情報収集を行なうのは当たり前ですよね。
BtoBでも、ホームページが重要な存在となりました。ネットにおける会社の顔です。
しかも、24時間365日、ホームページは休まず仕事をしてくれます。
このように、「見られた時にきちんと仕事をしてくれる」ホームページにするには、どうすればよいのでしょうか。
BtoB事業がホームページを作るときの考え方、作り方のポイントを紹介し、反響につなげるコツをお伝えします。
1.BtoB企業向けホームページは信用が大前提
企業向けのホームページで共通する一番大切な目的があります。
自社について知ってもらい、信用してもらうことです。
あなたの業界には、たくさんの競合他社がいます。有名で知名度のある企業はほんの一握りのはずです。
つまり、これまで取引をしたことがある企業以外、あなたの会社について知っている人はいないと考えた方がいいでしょう。
そのため、ホームページを訪問してくれた見込み客（＝ユーザー）には、まずあなたの会社について知ってもらい、信用してもらう必要があります。
実際に、今はホームページを見て発注を取りやめたことがある経営者が一定数以上いる状況です。
ホームページへの取り組みは重要といえるでしょう。
2.BtoB企業のホームページが抱えている課題は「シンプル過ぎること」
信用を得るために作るホームページですが、多くの企業が陥っている罠があります。
それが「シンプル過ぎるホームページ」です。
言い換えると、載っている情報が少な過ぎて、認知を高めたり興味を引いたりできていないということです。
なんとなく恰好は良いものの、ほとんど見るべき情報が載っていないホームページになっていないでしょうか？
「名刺代わりだから、シンプルでOK」は本当でしょうか？
長年ホームページ作りに携わってきた人間として、答えは「No」です。
2-1.意思決定に使われるホームページは情報が重要
現在は、商談前にネットやいろいろな所で情報を集めるのが基本です。営業担当と接触する前に67％は意思決定が済んでいると言われます。
参照：顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった 『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは
つまり、お客様が問い合わせをしてくるはるか前にホームページを見て印象を決めているということ。
その時点で興味ある情報を見せられなければ、候補から外されてしまうわけです。
「詳しくは問い合わせてもらってから説明すればいい」
という考えは、残念ながら捨てなければなりません。
3.実は、思っているほど自社について知られていない現実
「社外の人は、あなたの会社に興味がない」
「社外の人は、あなたの会社をほとんど知らない」
とても厳しい言葉なのですが、現実はこうです。
先にも述べた通り、あなたの会社のことは、社内の人が思っているほどは外部の人に知られていません。
毎日のように取り組んでいる事業についてもそうです。
社外のお人はあなたの会社に興味がないのです。
なぜでしょうか？
人は基本的に自分のことに興味があり、外部のことまで詳しく知ろうと思っていないからです。
現実を受け止めると、どうすればよいのか見えてきます。
4.自分たちから情報を出さなければ誰も振り返ってくれない
自社から積極的に情報を出していく、という姿勢で作る。
これがBtoBサイトで「印象に残り」「候補に残る」方法です。
声を出さなければ、誰も振り向いてくれない。
このような認識で取り組んでみると、シンプル過ぎるホームページでは不足だとイメージができるのではないでしょうか。
お役立ち資料 ホームページ作成からマーケティングのことまでよく分かる
これだけあれば安心な、ホームページ制作時のチェックリストです。慣れないホームページ制作をスムーズに進めるためにお使いください。
4-1.自分の会社では「当たり前」なことも外部の人には「新発見」
とはいえ、「こんな当たり前のことを載せていいの？」と思われるかもしれません。
はい、ぜひ載せましょう！
意外なことに、自社では当然のこととして普段は意識にも上らないことが、外部の人にとっては「へぇ、そんなことをしてるんだ」と新発見になることがあります。
5.「ホームページを見れば会社のことはわかります」を目指す
目指すべきは「ホームページを見れば会社のことはほぼわかります」のレベル。
問い合わせ前に、十分検討できるように情報をたっぷり載せておきましょう。
実は問い合わせという行動自体、ハードルが高いものです。
わざわざ問い合わせる前に、できるだけ「見ればわかる」と、人は安心してくれます。
6.ホームページに載せる情報と作り方
6-1.トップページは概要がわかるように充実させる
パッと見て、会社の印象が決まる重要なページです。
「何を事業としている会社なのか」
「どのような特徴がある会社なのか」
入り口で大体のことがわかるように、トップページは情報を充実させましょう。
- 事業についておおよそのことがわかるようにする
- 会社の理念など、メッセージをさっと載せて特徴を魅せる
- 問い合わせなど、行動を促すボタンを置いておく
- 活動状況が見えるように、お知らせやブログ、SNSと連動させる
どういう内容を載せれば良いのか悩むときには、迷わず制作担当者に相談しましょう。
6-2.事業紹介は中高生にわかるような説明をしてみよう
事業について、または製品・サービスについてはできるだけわかりやすく伝えるようにすることが鉄則です。
解説を付けることで、事業への理解と真摯な姿勢も見せられます。
箇条書きだけにせず、ぜひわかりやすい説明も一緒につけましょう。
画像やイラストも添えると、より理想的です。
6-3.資料請求や問い合わせフォームなど、行動を起こしやすい仕組みを作ろう
ホームページは、見る人に何らかの行動をしてもらう目的があります。
自然と行動に移すことができるよう「導線を引く」仕組みで制作しましょう。
- 資料請求をしてもらいたい
- メールフォームから問い合わせを送信してもらいたい
- 求人に応募エントリーを送ってもらいたい
など、起こしてもらいたい行動を、制作担当の人に伝えて、目的を共有しましょう。
6-4.基本的なSEOをしておこう
あなたの会社のホームページをたくさんの人に見てもらうためには、Googleなどの検索エンジンで表示されることが重要になります。
特定のキーワードで表示されるようにしておきましょう。
「業種または製品名」＋「地域名」
で検索した結果で表示されるようにします。
また「指名検索」といい、社名で検索結果に表示されるようにすることも大事。
同名の会社がいくつもある場合には、「業種＋社名」や「地域名＋社名」で狙います。
これも精査買う担当者と相談し、「ページタイトル」などに入れてもらうようお願いします。
7.「BtoBはブログ発信やSNSはいらない」は違う
BtoB企業だから、別にブログは必要ない。
SNSをやっても意味がない。
そう思っている方も多いかもしれません。
しかし、情報を多く発信する企業が優位に立つ傾向がある今、BtoBであっても情報発信には価値があります。
ブログは書いていけば書いていくほど記事が溜まり、信頼もアクセスの窓口も増えていきます。
ではなぜBtoBは必要ないと思ってしまうのでしょうか？
「他社もやっていないから」
「炎上が怖いから」
他の会社がやっていないことなら、なおのこと差をつけるチャンスです。
炎上はまず起きません。目立つ事象なので、頻繁に起こっているように見えますが、マナーとルールを決めれば防げます。
7-1.ブログを更新している企業は意識の高さが評価される
こまめにブログを書いている企業は、書いていない企業に比べて圧倒的に評価が高くなります。
- 情報を発信する意識の高さ
- わかりやすく説明してくれる親切さ
- 外から見ても稼働していることが見える安心感
「何を書けばいいの？」
と悩んでしまう時には、まずは営業担当の人が普段どのように説明しているかを参考にして書いてみてはいかがでしょうか。
または、お客様からよく質問を受けること。
1人から質問されたら5人は同じ疑問を持っていると考えて良いと思います。このようなことをコツコツと記事として積み上げていくイメージです。
7-2.BtoB企業のSNSアカウントはたくさんあり、活動している
Facebook、Instagram、Twitter、TikTok、YouTubeチャンネル。
実際には、それぞれのSNSでBtoB企業のアカウントがあります。
例えばTwitterでも、BtoB事業をしている公式アカウントが意外と多いことに気が付きます。
建設業、土木業、印刷業、オフィス向け製品取り扱いなどなど。
ハッシュタグ（#）で「#企業公式」などで検索してみましょう。
日本各地から多くの企業が発信している様子をチェックできます。
朝のあいさつに始まり、それぞれの会社が行っているさまざまな日常業務について、ゆるめに発信しています。
やはり、こまめに発信している企業には好印象を持ちやすいものです。
- 毎週月曜日は近所の清掃活動をしている企業
- 朝の設備点検を行っていることを投稿している企業
このようなことをコンテンツにしてみましょう。
個性を際立たせなくても、まったく問題ありません。
何気ないことでも発信してみましょう。
8.まとめ
BtoB企業は、かつては営業担当が接点を持ってからが大事でした。
しかし、最近は先にネットで情報を集める行動が一般的になっています。
あらかじめ公式ホームページで提示している情報の量と質が重要、ということです。
せっかく素晴らしい事業をしていても、見えなければ理解してもらえません。
できるだけ情報を公開する意識で、オープンなホームページを目指しましょう。
そして、ホームページで満足度の高い経験をしてもらいましょう。
反響につながっていきます。
