「ミーティングはオンラインでお願いします」
というセリフが当然のようになりました。
このようにリモートワーク中心の会社が増えている中、難しくなったのが営業活動です。
ZoomなどのWeb会議ツールは普及しましたが、実際に会ってのミーティングとはどうしても感触が異なってしまうのですよね。
しかし、今後もオンラインでの商談スタイルは普通となり、対面の商談にすっかり戻ることはなさそうです。
東京23区では、2021年4月5月で53.5％がリモートワークを採用しています。また、リモートワークを実施している人の82.7％はリモートワーク継続を希望しており、需要があることも伺えます。
参照：第３回 新型コロナウイルス感染症の影響下における生活意識・行動の変化に関する調査 内閣府
リモートワーク時代でも営業を成功させていくには、かつての営業と同じやり方では通用しません。ウェブ上でのマーケティングが鍵となってきます。
今回は、ホームページを中心に展開するマーケティングによって、営業活動に役立てる方法をご紹介します。
ポイントは、「お客様が欲しい情報は何か」を真剣に考え、「オンラインで十分に吟味できる量の情報を提供する」ことを実践することです。
リモートワーク環境での営業の問題点
リモートワーク環境で生じている営業の問題点とは、どのようなものでしょうか？
多くがコミュニケーションに問題が出るようです。
- 通信状況によっては音声が聞き取りにくい
- Web会議ではテンポよく話せない
- サンプルを手に取って見せられないため実感がわきにくい
- 表情の機微を読み取りにくい
- 互いが持っている情報量に差がある
つまり、
対面での商談
↓
Web会議ツールによるオンライン商談
に単純に移行するだけでは、コミュニケーションの質が下がった状態での商談となってしまいます。
これでは営業の成果が出にくいということがわかります。
この問題をカバーするためには、商談前のマーケティングが重要となってきます。
あらかじめ先方に十分な情報を提供し、認知度と好感度を上げておくのが目的です。
ホームページの充実を優先する
まずは自社ホームページの質を高めましょう。
もし、自社ホームページがない場合はこの機会にしっかりしたホームページを作ることをおすすめします。
理由は以下の２点です。
- 自社ホームページに検索からアクセスしてもらう
- 営業担当としてのホームページを確立させる
自社ホームページに指名検索からのアクセスを受け入れる
オンラインマーケティングに有効活用できるホームページの第一条件、それは検索エンジンからの流入です。
自社の名前や業種名で検索してみて、自社ホームページが表示されるかどうか確認してみましょう。
検索をしたら結果に表示されるように、しっかりしたホームページを作ることは大切です。特に指名検索は意識しましょう。
あなたの会社を探している人に辿り着いてもらうためです。
もったいないのが、きちんとホームページを作っていないために自社ホームページにアクセスを呼び込めないことです。
自社ホームページが検索結果に出ない場合、集客機会を失ってしまいます。まとめサイトにアクセスを持っていかれていませんか？
お客様が期待する情報が十分に用意されているホームページにする
ホームページを見れば、あなたの会社のことが十分にわかるように作っていますか？
ホームページにアクセスした時点で既に営業活動は始まっています。
商談の前にホームページで情報収集をすることは当然のようになってきています。
「会社概要など基本的な情報しか載っておらず、参考にならない…」
「事業の特徴がイマイチわからない…」
「デザインが古すぎるから、ホームページは放置しているようだ…」
期待外れと思われてしまうと、せっかくのホームページが逆効果です。
お客様がホームページで得たいと思っている情報が網羅されているかどうかチェックしましょう。
営業担当者の第一印象が大切なように、ホームページの印象も大切です。
見やすいデザインで、操作しやすい配慮がされているホームページにします。
また、ポイントをわかりやすく説明してくれる営業の人には、自然と信頼がついてきます。ホームページも同様です。サービスや事業の特徴がわかりやすく、誰が読んでも理解できるようにまとめましょう。
- 会社のイメージを伝え、好印象を残せるデザイン
- 操作しやすい作りと見やすさに配慮されている
- 読みやすい文字の大きさと適度な文章量
- サービスや事業をイメージしやすい画像が使われている
- 特徴や自社の強みがわかりやすくまとまっている
- 実績やお客様の声など、評価の参考になる情報が掲載されている
自社ホームページでこれらの基準を満たしているかチェックし、改善点を修正していきましょう。
営業トークなしでも伝わる配布資料を作成する
お客様に渡す資料は、これまで以上にわかりやすさが求められています。
対面型の商談のように、営業トークで補いながら説明すれば伝わる環境ではないからです。
オンラインの商談は、コミュニケーションの質が落ちてしまうことが難点です。
つまり、営業トークに頼る部分を減らし、資料単体でも伝わるような工夫が営業に差をつけていくことになります。
また、リモートワークの場合、資料の閲覧環境は人により異なります。
プリントアウトして閲覧する人は減っていますし、パソコン画面の大きさもさまざまです。
スマートフォンで資料を見る人もいるでしょう。
元は紙媒体であったものや、パワーポイントをただPDFファイルに変換しただけの資料では読みにくい可能性があります。あらゆる環境を想定しながら読みやすい資料を目指しましょう。
自社の企業ブログでアクセスと信頼を獲得する
ホームページの他に、ぜひ力を入れたいのが企業ブログです。オウンドメディアの代表と言える企業ブログは、強力な資産となります。
検索からのアクセスを増やすことも期待できますし、信頼の強化にも有効です。
ブログで取り扱う内容は、自社の専門分野に関する記事がおすすめです。
普段の業務で取り扱う些細なことであっても、意外とお客様は知らないものです。専門家だからこそ知っていることについて、わかりやすく記事にしていきましょう。
例としては、以下のようなトピックについて掘り下げてみると、内容の濃い記事にすることができます。
- お客様が興味を持つこと
- よくお客様に質問されること
- 業界では当たり前のことだが、世間一般ではあまり知られていないこと
- よく検索されること
記事を書いていくうちに、ブログ記事を経由して新規の問い合わせを受けることがあります。つまり、ブログ記事でもマーケティング活動ができるということです。
さらに嬉しいことに、ブログ記事は書けば書くほど溜まっていき、資産が増えます。これは情報が流されていくSNSとは異なる特徴です。
SNSと組み合わせることで、拡散力はさらに強化することができます。
メルマガ配信で存在感を出す
メルマガは、顧客とつながりを保つのに有効です。
お客様にとって、有益な情報を得られるメルマガは好意的に受け止められます。
競合他社がいる時に、メルマガは自社の存在感を出すことができます。
成約に至らなかった場合でも、メルマガをきっかけに後日思い出してもらい、改めて成約となるケースもあります。
ブログ同様、メルマガの内容も「お客様にとって興味があること」であるべきです。
リストを活用し、特定のお客様に興味があるトピックのみを届けるように配慮することも忘れてはいけません。
興味のない情報まで送りつけられては、メルマガの価値が下がります。届ける情報は厳選しましょう。
まとめ
営業活動に役立つホームページを中心としたマーケティングは、これから重要度を増していきます。リモートワークがひとつの働き方として受け入れられ、一般化していくと予想されているためです。
そこで重要なのが、お客様のニーズにフォーカスすることです。
お客様はどのような情報を望んでいるのか、
お客様が期待する情報を十分に届けているか、
わかりやすく情報を届ける工夫、
に注力してホームページや資料を充実させていきましょう。
- ホームページに検索流入を増やす
- 営業役として活躍できる品質のホームページにする
- 読むだけで伝わる資料になっているか見直す
- 企業ブログで潜在顧客の発掘と信頼を高める
- メルマガで存在感を出し、お客様と良好なつながりを保つ
私たちCHACO-WEBの営業手法は、コロナ禍のずっと前からオンラインのみです。
それでも、ウェブマーケティングを活用しながらお客様から依頼をいただき、実績を作ってきました。オンライン型の営業にも可能性があることの一つの例ではないでしょうか。
今回ご紹介した内容が、対面型の営業中心からオンライン型の営業を取り入れている方への参考になれば幸いです。
SNSの活用は、BtoBでも有効です。今回ご紹介した内容と組み合わせてSNSに取り組んだり、ウェビナーを開催したりすることで、さらに効果ある営業活動ができるはずです。
