コロナ禍が広がり既に半年が過ぎました。
これほど急激に変化を求められている時代は稀です。
「今までホームページなしで営業してきたが、コロナになり必要だと感じる」
ということでホームページ開設についてのご相談は途絶えることがありません。
生活や仕事のスタイルが変わり、これまで当たり前だった営業スタイルが上手くいかないケースが出ているのもうなずけます。
そこで今回は、営業にホームページを活かしていきたい方に向けて、手始めに低コストで取り掛かれるものをご紹介していきます。
「小さく始めて大きく育て、長く活用する」
を鍵として解説しています。
コロナ時代で変わったことを見つめる
コロナによってなにが変わったのか、改めて見てみます。
- 展示会やセミナーが激減し、見込み顧客を発掘する機会が減った。
- リモートワークを取り入れる会社が増え、対面での打ち合わせ機会が減った。
- 対面での営業を受け入れていない。
- リモートワークのため電話が通じない。
- メールでのやり取りがメインとなった。
- 知り合いや取引先を通じての紹介で顧客を得る機会が減った。
- とにかくアポイントが取りにくい。
これまで当たり前だった名刺交換の場も減ってしまったという方は多いと思います。ビジネスシーンの変貌はあっという間でした。人の顔を見られないビジネスになった、というのも不安になる一因ですよね。
コロナ禍が終息しても、元の状態に完全には戻らないと予測する人も多くいます。ですから、一時しのぎの転換では十分ではありません。むしろネット上からの集客が今後も常態化できるような変化に対応することが大切です。
まずはオンラインでの露出を増やすことから始める
ホームページがなければ、まずはホームページ開設から始めましょう。
オンライン上で露出をしていくスタート地点となります。
どのようなホームページにするのか「目的」をはっきりさせます。
ホームページでやれることは多いですが、最初は会社案内のような事業内容、サービス内容がよくわかる程度のシンプルなものでも良いと思います。メールフォームから問い合わせや資料請求を受けられるようにしておきましょう。
そして徐々に良いコンテンツに改良していく姿勢を保ち続けることはとても重要です。
「ホームページの営業スキルを上げる」のは「ホームページで良いコンテンツを提供する」ことだからです。
指名検索やローカルSEOの対策をする
自社の名前で検索エンジンにヒットさせるようにする「指名検索」対策をしましょう。
指名検索を適切に対策することは、それほど難しくないので、SEO会社に高い金額を支払う必要はありません。
また、地元地域の人が検索をしたときにヒットさせることも重要です。これが「ローカルSEO」です。
残念ながら、ホームページを開いてすぐに検索エンジンに登録してもらえるわけではありません。しかし、対策しなければいつまで経ってもアクセスが増えないホームページになってしまいます。
既にホームページを持っている方も、ぜひ「指名検索」「ローカルSEO」が十分かどうかチェックしていただきたいと思います。
メールだけでも十分魅力が伝えられる資料を用意する
メールに添付する資料を用意しましょう。
以下のような内容をわかりやすく、開きやすいPDFファイルにまとめるのが良いと思います。
- ホームページには載せきれていない詳細なサービスまたは商品の特徴
- サービスの流れ
- 料金
- 他社と差別化している点、独自性のある特徴
- 実績
- お客様の声 など
急いでリモートワークに転換した企業が多いため、電話の受付が制限されているケースがあります。
zoomやSkype、Google Meetなどオンラインビデオ会議を導入している企業は増えていますが、営業段階では電話もビデオ商談も受けない、ということもあるようです。
郵送資料でも良いのですが、リモートワーク中は担当者の手元に届くまでに時間がかかります。その間に相手の意欲が落ちてしまったり、ライバルに先を越されてしまったりすると機会損失につながります。オンラインで完結できるものはネット経由で送信することを優先するべきでしょう。
見込み顧客とやり取りできる手段がメールしかない！という事態になっても慌てないよう準備しておくことをお勧めします。
最初から完璧な資料を用意するのが難しくても、徐々に洗練された資料に改良していくことができるはずです。
企業ブログでコンテンツマーケティングをする
集客の方法としてお勧めしているのが「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとは、良質なコンテンツを発信することによってお客様を呼び込むマーケティングです。
主に会社のブログによる情報発信を指すことが多く、広告のような即効性はないものの低予算で長く効果が得られる点が魅力です。
ブログ記事は書けば書くほど資産となり、資産は増え続けます。そして専門家としての信頼を築き、集客につなげていけるのです。
コツコツ良質な記事を書き続ける努力が必要ではありますが、始めなければいつまでも効果はゼロです。
ウェビナーやメルマガで丁度良い存在感を保ち続ける
実際に対面して営業するのが主流だった企業にとっては、まだまだ見込み顧客との関係が希薄になりそうな不安があるかもしれません。
また、もう少し自社サービスに興味を持ってもらえるアプローチ方法はないかと考えてしまうかもしれません。
お客様と適度な距離感を保ち、有益な情報を届けるのはいかがでしょうか？
ウェビナーを開催したり、お客様に適した情報をメルマガとして配信したりする方法です。
ウェビナーで生きた声を届ける
ウェビナーとは、いわゆるオンラインセミナーです。zoomやGoogle Meetなどを使い、リアルタイムで見られるビデオセミナーは人気が高まっています。
チャットや音声を通して質疑応答もできます。
お客様の関心や意欲が高められ、文字情報よりも理解しやすいメリットがあります。
お客様に適したメルマガ情報で関心を高める
メルマガは昔からありますが、今でもマーケティングツールとして重要な地位にあります。
メルマガを読む人が多く、メルマガの内容が気に入って成約や購入に至るケースが多いからです。
メルマガは適度な距離感と存在感を保つことができます。
- 読みたくなるようなタイトル
- お客様にとって有益な情報
- メール資料をより噛み砕いて解説した内容
- 最新のお得なサービス
- 適度な頻度
をポイントにメルマガに取り組んでみてはいかがでしょうか。
その他、オンライン展示会に参加する方法もあります。オンライン展示会を実施している業界に当てはまるならばぜひ検討してみましょう。
まとめ
これまでの営業方法ではうまくいかない体感がある方のために、どうすればいいのかアイディアをご紹介しました。
- ホームページを作りオンラインで見つけてもらえる窓口にする。
- 対策しやすい「指名検索」「ローカルSEO」をしっかりさせる。
- メールでの営業で魅力を発揮できるよう準備する。
- コンテンツマーケティングで長期的な集客につなげる。
- ウェビナーやメルマガでお客様と接点を持ち続ける。
今回ご紹介したものは、どれもすぐに売り上げ倍増！が望めるようなものではありません。
しかし、「小さく始めて大きく育て、長く活用する」ことができます。リスクが少ないので、どのような状況にある方でも取り掛かりやすく、利益を得やすいことがポイントといえるでしょうか。
例えば、コロナ以前と同じ状態に戻っても、新しい集客方法として活用していくこともできます。
今回の記事によって、何か良いヒントとなれば幸いです。
