「ホームページを持つ」ことと、「ホームページを活かす」ことは違います。
ホームページを活かす会社が、必ずと言っていいほど備えているものがあります。
それが「 導入事例・施工事例といった実例を紹介するページや記事」です。
商品説明やサービス説明は、もちろん必要な情報ではあるものの、強烈に引き込まれるコンテンツにはなかなかなりません。
選ぶ最終段階で悩んでいる時の決め手になりにくいのですね。
見込み客も求職者も、こんな情報を求めています。
- 実際に製品・サービスを利用した人がどう変わったのか
- 自分や自社が利用したらどうなりそうか
これらのニーズに答えられるのが事例紹介コンテンツです。
事例紹介を読んで「よし、問い合わせてみよう」と態度変容を起こす人は多いもの。
つまり最後の後押しですね。
今回は、チャコウェブで紹介している成功事例等をサンプルにしながら、営業にも採用にも効果がある「事例コンテンツの型」を紹介し、実際にページを作れるようにしていきます。
1.事例紹介コンテンツは「営業」と「採用」両方に有効
冒頭でも述べましたが、事例紹介は強力な最後の後押しになるコンテンツです。
集客面でも採用面でも、両方に効果があります。
1-1.営業に効く理由
見込み客は、サービスの説明を読んだ後に「本当に任せて大丈夫？」とまだ判断しかねることがよくあります。
その時に刺さるのが似た状況の具体例です。
チャコウェブで紹介している竹内建設様の事例では、リニューアルによって「前は0だった問い合わせが、月10件程度になった」「受注につながった案件もあった」と語られています。
実際に変化が出ている事例と顧客の話を読むと納得感がぐっと高まりますよね。
こういう変化を示せると、事例紹介が営業担当の役割を担ってくれます。
1-2.採用に効く理由
求職者が見ているのは「条件」だけではありません。
事例ページがあると、仕事の中身が具体化されて、応募前の不安が解消されていきます。
採用での事例は「先輩インタビュー」などが良いでしょう。
例えば、上述の竹内建設様の事例では、求人強化のために「従業員の顔を含め、働いている現場の風景をたくさん取り入れた」と話されています。
「どんな雰囲気で働くのか」が伝わると採用に強いコンテンツになります。
2.よくある事例紹介コンテンツの失敗パターンを知っておこう
残念ながら、「事例紹介なら何でもOK」というわけにはいきません。
読んでも刺さらない失敗コンテンツにならないよう、以下のような作り方は避けましょう。
2-1.良いことだけ語る「自慢タイプ」
成功事例や実績紹介は、良い側面ばかり語りたくなりますが、それはかえって逆効果を招きます。
読み手にとっては、リアルな体験を知りたいのです。
それなのに、きれいごとばかり並べられてしまうと気持ちが冷めてしまいませんか？
つい良かったこと、すごいことを伝えたくなる気持ちはわかります。
しかし、自慢に終始して機会損失を招くのはもったいないですよね。
2-2.結果が曖昧でよくわからない「変化が見えないタイプ」
「なんとなくいい話で、満足していそうな事例の雰囲気は感じるけれど、一体何が良かったのか最後まで分からず仕舞い」
こんな紹介の仕方もたまに見かけます。
ふんわりした内容で作られたコンテンツです。
製品・サービスを利用する前にはどんな課題や悩みがあり、利用することで何がどう変わったのか。
はっきり「見える」形で表現しましょう。
数字でも、比較でも、言葉でもいいので「前と後」が必要なのです。
このような失敗コンテンツを防ぐために、型に沿って作ってみましょう。
コンテンツ作りに慣れない段階では、必要な情報が抜け漏れてしまいやすいため、ユーザーに伝わらない内容になりがちです。
型を守ることで、基本を網羅したコンテンツ作りができるようになります。
3.事例紹介コンテンツの型
ここから、コンテンツの型を解説していきます。
お客様にインタビューする際、この型を意識して質問や会話をしていくようにしましょう。
3-1.① 背景:お客様の状況、基本情報
読み手がイメージしやすいよう、どんなお客様が利用したのかを紹介します。
情報をすべて開示する必要はありません。
お客さまにも公開範囲等を相互確認しておくと安心です。
入れる要素の例はこのような感じです。
- 業種・地域・規模(出せる範囲でOK)
- 相談に至った背景
- 制約(納期、条件、特殊事情などがあれば)
チャコウェブの成功事例は、このような紹介をしました。
3-2.② 課題:問題を1つに絞る
どのような課題を抱えていたのかを提示します。
課題は、3つも4つも並べない方が伝わります。
「一番困っていること」を1つに絞り、必要なら補足を添える程度でOKです。
実際、課題は複数あることは良くありますが、コンテンツですべての課題を見せるとぼやけてしまいがちです。
「困りごと」が明確になると、次の「提案」が刺さります。
3-3.③ 提案・施策:具体的に解説する
課題に対し、提案と施策をどのように行ったのかを提示します。
具体的に「何を」「どうして」「どのように」行ったのかが気になりますし、ここで適切な行動を取ったからこそ成功につながることがイメージできます。
- どんな選択肢があったか(A案/B案)
- なぜその案にしたか
- 工夫したポイント
このような具体を公開できる範囲で解説しましょう。
「自社が利用する際にもこんな風に進むんだろうな」とイメージを喚起させます。
3-4.④ 結果:Before / After を提示する
相談当時の背景「ビフォー」から、結果どうなったのか「アフター」、わかりやすく表現します。
動画や画像で示したり、数字で示したり、変化が分かる形にしましょう。
結果は、盛る必要はありません。
- 問い合わせ数、応募数
- 月◯件、◯倍、◯%(増減)
- 工期、回数、時間など
ポイントは、一番大きい成果を1つだけ前に出すことです。
実際の結果はさまざまな部分に現れるものですが、ぼやけてしまうので1つに絞りましょう。
3-5.⑤ お客様の声:褒め言葉よりリアルな不安や変化を見せる
お客様のリアルな体験談は、ユーザーが最も求めていることの一つです。
特に効くのは「依頼前の不安がどう解消されたか」。
綺麗な言葉を並べる必要はなく、率直な意見のほうが喜ばれます。
口下手でうまく表現できないお客様の場合は、一問一答形式で質問していき、そちらをコンテンツとしてまとめるのもよいでしょう。
また、お客様と実際にインタビューをしている時には業界の専門用語が出てくることはよくあります。
できるだけ、記事にする際は平易な言葉に変換し、専門用語で読み手が躓かないよう配慮しましょう。
4.まとめ
導入事例・施工事例ページは、営業にも採用にも効く一次情報を届けて信頼を積み重ねるコンテンツです。
冒頭でも述べた通り、事例紹介が最後の一押しで成約になるケースもよくあります。
まずは今回の記事で解説した型に沿ってコンテンツを作り、ブログ記事や実績紹介ページにします。
それらは資料やSNS発信コンテンツにも展開できますから、各メディアでどんどん発信していきましょう。
