突然ですが、あなたの会社は売り上げや利益など期首に立てた目標をしっかりと達成できているでしょうか？
もしも、
- 2期連続で部署の目標達成が困難である。
- 日々の取り組みが上手くいっていない。
- 目標を達成のために何をすればいいかが分からない。
- 営業活動が売り上げに結びついていない。
といった悩みを抱えているなら、目標達成に向けたマーケティングの視点が抜けているのかもしれません。
目標達成を実現するには、目標を具体的に設定したり、日々の活動を数値化したりする必要があります。
そこで、今回は目標達成のための指標であるKPIやKGIについて解説し、KPIやKGIを設定していきたいと思います。
現在、多くの企業がKPIやKGIといった目標達成のための指標を日々の活動に取り入れ、業績改善に成功しています。
KPIやKGIのマーケティングについて詳しくない方でも、取り入れやすい内容を中心に紹介していくので、やりやすいところから取り入れてみて下さい。
KPIとは！？
KPIとは、目標達成のためのプロセスが上手くいっているかを測る指標のことです。
何事もそうですが、いきなり最終的な目標を達成することは難しいものです。
最終目標を達成するためのプロセスを考え、どのくらいの状態であれば、最終的な目標が達成できるかを考えるために、KPIを設定します。
ちなみに、KPIとは「Key Performance Indicater（キー・パフォーマンス・インジケーター）」を省略したものです。
日本語になおすと「重要業績評価指標」となります。
KGIとは！？
KGIとは、目標がどの程度達成されているかを測る指標のことです。
目標があるから何をするかが具体的になってきます。
KGIをしっかり設定しないと、KPIの設定もあいまいなものになってしまいます。
KGIとは「Key Goal Indicator（キー・ゴール・インジケーター）」を省略したものです。
日本語になおすと「重要目標達成指標」となります。
KPIとKGIのちがい
KPIはプロセスの進捗度を測る指標です。
一方、KGIは結果の到達度を測る指標になります。
KGIが具体的に設定されるからこそ、KPIをどのような指標にするのか決めることができます。
まず、KGIが設定できてこそ、KPIが設定できるということは理解しておきましょう。
そもそもKGIを設定できていなかったり、KPIとKGIが反対になっていて到達度や進捗度が分からなくなっている企業もたくさんあります。
KPIとKGIの2つの違いは理解しておきましょう。
KPIとKGIを設定しよう
KPIとKGIを設定するに当たって、以下のような条件で考えていきたいと思います。
- ニューヨーク発のユニークな雑貨インテリアを販売をしているA社は、ECサイトをリニューアルして売り上げを増やすことを計画している。
- ECサイトを通じての商品が購入される1ヶ月の売上高を80万円にする。
- 現状としては、「毎月の売上高60万円、顧客数200人、客単価3000円」
では、実際にKPIとKGIを設定するのか見ていきましょう。
1. KGIを設定する
まずは、KGIを設定します。
今回は1ヶ月の売上高を80万円にするということが目標なので、KGIは「80万円」となります。
2. KPIを設定する
KGIが「80万円」と設定されたので、KPIを具体的に設定していきます。
現状の売り上げが60万円であるので、
80万円÷60万円＝1.33・・・ 約1.3倍
売り上げが約1.3倍になれば、KGIが達成します。
そのためにできることとして、今回は2つのことでKPIを設定しました。
- 顧客数を15％増加 (200人→230人)
- 客単価を16％UP (3000円→3500円)
KPIを設定した理由を詳しく紹介していきます。
現状としては、
客単価3000円×200人＝60万円といった状況なので、
客単価3500円×230人＝80.5万円というように改善することで目標を達成しようと考えました。
このようにKPIをこつこつと積み上げて施策を考えていくことで、売り上げの増加が見えてきます。
今回は大まかな流れを説明するために省きましたが、売り上げを伸ばす方法としてECサイトの場合は他にも・・
などの方法もあるので、ECサイトで売上を伸ばす際には、他の方法も取り入れてみて下さい。
3. ToDoリストを作成する
KGIとKPIが設定できてもまだ終わりではありません。
KPIを設定した後は、具体的な行動に落とし込むためにToDoリストを作成します。
先程、立てたKPIを参考にすると、ToDoリストは以下のようになります。
- 顧客数を15％増加→広告を月に4回増やす
- 客単価を16％UP→商品ラインナップの価格帯を全体的に16％上げたものを扱う、プレゼントサービスなど新サービスを5つ導入する
理論上は、ToDoリストで決めたことを行えば、KGI・KPI共に達成することができるというわけです。
4. PDCAサイクルを回す
ToDoリストの中からKGIに与える影響の大きいものから優先的に実行していきましょう。
そうすることでPDCAを効率的に回せるようになります。
また、KPIやToDoリストが、KGIを達成する上で有効であるかは常に意識しておきましょう。
もし、有効でないと判断したなら、随時、修正を加えていきます。
KPIやToDoリストが、しっかりとKGIの達成に沿っているか確認するようにしましょう。
まとめ
最後に再度まとめます。
KPIとKGIの意味や実際のKPI・KGIの設定の仕方について以下の通り、紹介してきました。
- KPIとは！？
- KGIとは！？
- KPIとKGIのちがい
- KPIとKGIを設定しよう
- 1.KGIを設定する
- 2.KPIを設定する
- 3.ToDoリストを作成する
- 4.PDCAサイクルを回す
会社やチームとしての目標を達成するには、ゴールに至るまでのプロセスを見える化することが大切です。
KGI、KPI、ToDoリストをしっかりと設定することで今まで曖昧であったことが具体的なものとして見えるようになってきます。
KPIやKGIを設定することで目標達成はもちろんのこと、やるべきことが明確になることでチームでの意識の共有やモチベーションの増加など他のプラスのことが会社にもたらされます。
今回ご紹介したポイントを参考に、着実に目標をクリアしていく会社になっていきましょう。
