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ECサイトの売上が伸びない時にチェックすること

 

前回は「ECサイトを開設したらまず取りかかること」についてお話ししましたが、 実際運営を始めて1ヶ月、2ヶ月と経過してみた時、「ECってこんなに儲からないの?」と言う方は実は結構いらっしゃいます

 

でも毎日1円の売上も上がらない状況でも、1年もしないうちにECサイトを立ち上げたのは失敗だった…と判断するのは早すぎます!まずは今のECサイトに問題がないか、確認してみましょう。今回のチェック項目は5つです。

 

目次

 

1.サイト作りを見直す〜売れ筋ショップのページを真似る!〜

 

・商品一覧ページ

取り扱う商品を変える前に、まずはサイトの作りをチェックしましょう。

人気商品は必ず前に!が基本です。商品一覧ページにおいても必ず一番上に置きましょう。

もし3〜4列表示にしているなら 一番左上です。

これはなぜか?人間がサイトを閲覧する時、一般的には左上から右に、そして上から下にページを見ていくからです。つまり右に、下に行くほど商品への意識が薄れているので、売あれ筋商品は必ず一番目立つところに設置しましょう。(以前記事に書いた「Fの法則」についての記事もご参照ください。)

また3〜5列表示で商品一覧ページを作成することが多いですが、商品がたくさんあり画像の違いがあまりないがサイズや仕様が異なる場合(例:スマホケース)や逆に一個一個かなり特徴が異なる場合、「商品名」で違いがすぐにわかった方が良いので、商品名が見やすいよう列数は減らした方が良いでしょう。

 

・商品詳細ページ

まず、写真を見直しましょう。とにかく 写真点数を増やすこと、そして 写真の質をアップさせましょう。

 

元々中国や韓国のECショップは日本と比べて偽物が多い(品質が悪い)ため最初はなかなか売れず、店側が商品に対する信用度をアップさせるために様々な画像を増やしていったことがきっかけのようですが、近年は外国人購入者が増えてきたこともあり、日本のサイトでもこのスタイルが増えてきています。 商品写真がたくさんあれば外国人や代理で買う場合でも分かりやすいですし、実際に来たものと写真を見比べて全く違う商品であれば堂々とクレームできます。

 

とにかく商品を右から左から上から下から、全方位から撮影し、表示タグや素材のアップ写真、細部の写真、梱包状態での写真、衣類の場合は複数のコーディネートを提示し、衣類や雑貨の場合はモデルを変えてみたり、専門のカメラマンにお願いしたりしてみましょう。

 

商品の仕様や成分については細かく書く、が基本です。紹介文には、商品のいい面だけでなく、注意事項などもきちんと丁寧に書くことでお店への信頼感がアップします。

 

・ショッピングカート、決済方式

ECサイトにおいてもっとも重要なショッピングカート機能。

常にカートボタンが表示されたりカートの中身が見えたりしていますか?

入力フォームはシンプルな項目のみに絞れていますか?

また、クレジットカード対応など決済方法が充実しているかどうかはかなり重要です。

手数料の問題もあるため収益とのバランスを見ながらできるだけ対応していきましょう!

 

2.特別感の演出〜割引だけが全てではない!

 

いつ行ってもいつも同じ値段で買えることが魅力の商品もあります。

例えば電子タバコの「IQOS」。スモーカーの方に聞くと日本でも定価ではなかなか手に入らないそうですが、毎日数量限定で定価販売しているECショップは口コミで大人気になっているのだそう。

でもそんな商品を取り扱えるお店はごくわずか。大半は「安さ」「他では手に入らない何か」がないと注目されません。

 

全てを安くしても利益が減ってしまったり、何もかもが安いことで商品自体の質に不安を覚えるユーザーも出てきてしまうので、ポイントを絞って、期間限定でセールをしたり、数量限定販売を行ったり、一押しアイテムや対象者限定(購入◯円以上など)で値段を通常より安くしたり、 特別感を演出しましょう。

 

また、トップページでの「キャンペーン情報」や「イベント情報」はしつこいくらいのアピールが一番です。お店にやって来た人が誰でも一目で今一押しされている情報がわかるようにしましょう。

 

3.人の気配を感じさせる〜SNSだけじゃない?!意外と効果ありなスタッフブログ

 

ECショップは 人の気配があるかどうかもポイント。

例えばコーヒー豆のお店はコーヒーを愛してやまない店長さんがブログで毎日コーヒーのうんちくを語っていたりすると「本当にコーヒー好きの店長さんが選ぶコーヒー豆、買って見たい!」となったりしませんか?

ペット関連商品の場合、販売している商品を自分のペットにも使っていたりしてその写真を公開していると「こんな風に使うのか」「うちのペットにも必要かな」とヒントになって購入するユーザーもいます。

SNSは若いユーザー対象の商品には向いているのですが、流れが非常に早いため、見てもらえないこともあります。タイムセールやキャンペーンの告知などには向いていますが、年齢層が幅広い業種の場合は意外とスタッフブログもありです。

じっくり商品や文章を見て、「このお店はネットショップだけど裏にはこんな素敵なスタッフがいるんだ」と感じてもらえれば、値引きやイベントに頼らずにお店のリピーターを増やしていくことが可能です。

 

4.大事なのはアフターフォロー〜御礼のダイレクトメールやプレゼント

 

そして、 重要なのは購入した人の体験。今は口コミがものをいう時代なので、購入した人が満足するかしないかが今後の売上に大きく影響します。

ネットショッピングに抵抗のないユーザーの場合、購入した商品の写真と同時にネットに口コミをアップすることもよくあるので、特に初購入のユーザーにはシェアしたくなるような体験を提供できると良いでしょう。

 

商品を発送する際、使い方や活用方法などを書いた手書き風メッセージを同封したり、ページには書かれていないステッカーやおまけ商品などを送付したりするのも良いでしょう。

 

また立ち上げ当初であれば、割引や特別クーポンを準備して、購入後のアンケートなども実施してみましょう。

どんな商品がいくらくらいの値段なら買うか?サイトへの改善ポイントなどをダイレクトに聞いてみるという手もあります。

 

5.データと向き合う〜アクセス解析、収益管理をしっかりと!

 

ECサイトなので日々どのくらいのお客様がサイトに来ているか、そしてどんなページを見てどの商品を買っているのかをチェックしているかアクセス解析を活用しましょう。

 

目標売上のためには何個の商品が毎日売れないといけないかを逆算し、必要であれば広告も投下してみることもオススメします。

 

どこよりも安くすれば売上は上がりますが、在庫管理に関わる費用や配送費、人件費など他のコストもあります。利益がきちんと確保されなくなるほど無理をしては何の意味もありません。

収入と利益、コストデータと日々しっかり向き合い、まずはできる範囲で値引きや広告投下による集客をはかってみてください。

 

全然売れないからと言って、数字を見なくなると目標への意識が低下してしまうので、毎日数字を見ることを習慣づけましょう

 

まとめ

いかがでしたか?

売上をアップさせるためにできることはもうないでしょうか?

ECサイトは「小さなことからコツコツと」で少しずつ成長するビジネスです。

突然売上10倍、20倍は難しいかもしれませんが、細やかに対応していけば少しずつ成長するのですぐに諦めずできることから少しずつ手を入れてみてください。

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